終端促銷7大選擇技巧

1、終端促銷終端促銷7大選擇技巧大選擇技巧之一之一——促銷時(shí)機(jī)的選擇促銷時(shí)機(jī)的選擇[專題背景專題背景]H公司剛剛闖過(guò)自己的發(fā)展期，在業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)知名度，主打兒童洗護(hù)、護(hù)膚類日化產(chǎn)品。2003年H公司的銷售數(shù)據(jù)比上年整整下滑了40%，于是公司開(kāi)始反思在2003年中所進(jìn)行的促銷努力。2003年H公司將重點(diǎn)轉(zhuǎn)到終端市場(chǎng)上，加大對(duì)終端的投入，頻繁使用促銷工具，從年初到歲末、從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可謂“時(shí)時(shí)有促銷，處處有促銷”；而且促銷的手段也是五花八門。然

2、而，H公司的促銷最終使得價(jià)格越走越低，銷售進(jìn)入了“不促不銷，促也不銷”的尷尬境地。企業(yè)老總非常困惑，2004年究竟是繼續(xù)促銷，還是干脆什么促銷都不做，任其自然銷售？進(jìn)過(guò)調(diào)研，專家們最后將問(wèn)題鎖定在“促銷時(shí)機(jī)、促銷區(qū)域、促銷商超、陳列展示、促銷形式、贈(zèng)品種類、贈(zèng)送形式”這七個(gè)問(wèn)題上。圍繞上述問(wèn)題，專家?guī)椭撈髽I(yè)提煉了“消費(fèi)品促銷的選擇技巧”，并在這個(gè)選擇技巧的指導(dǎo)下，為企業(yè)設(shè)計(jì)了年度性促銷方案。一年以來(lái)，該企業(yè)的促銷工作有條不紊地開(kāi)展著。

3、2004年銷售財(cái)年，H公司各區(qū)域無(wú)論是整體銷售額，還是單店銷售額，都有了很大的提升，增幅分別達(dá)到了24.5%和43%；而推廣費(fèi)用，卻比去年同期減少了22%?，F(xiàn)在我們把這個(gè)案例寫出來(lái)，與大家分享終端促銷的7大選擇技巧。的嘗試性購(gòu)買進(jìn)化為重復(fù)性購(gòu)買。作者建議H公司建立一套消費(fèi)者觀測(cè)系統(tǒng)，要保證：1)終端數(shù)據(jù)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)（最好一周內(nèi)）到達(dá)營(yíng)銷決策者手中，且真實(shí)全面；2)終端管理者或市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)顧客做定期訪問(wèn)和觀察，看是否出現(xiàn)購(gòu)買遲疑，深挖

4、其原因，反饋總部；3)終端和渠道管理者定期詢問(wèn)競(jìng)品動(dòng)向，反饋總部；4)總部應(yīng)對(duì)終端數(shù)據(jù)、信息做及時(shí)處理，信息即時(shí)反映，數(shù)據(jù)處理結(jié)果當(dāng)天或隔夜生成。3.成熟期產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī)根據(jù)成熟期的旺銷特點(diǎn)，繼續(xù)鞏固既有的重度消費(fèi)群，同時(shí)，利用促銷的附加利益，吸引隨機(jī)性消費(fèi)、邊緣性消費(fèi)，以彌補(bǔ)非重度消費(fèi)群流失帶來(lái)的損失，以保證產(chǎn)品能在較高的銷售平臺(tái)上穩(wěn)定運(yùn)行。4.衰退期產(chǎn)品的促銷時(shí)機(jī)在產(chǎn)品的衰退期，企業(yè)如果急速退出市場(chǎng)，不僅不能為企業(yè)賺取最后的邊際利潤(rùn)