XG公司銷售人員激勵措施優(yōu)化設(shè)計.pdf

1、信息技術(shù)的迅猛發(fā)展使得企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的不確定性明顯增強，銷售人員在滿足消費者需求、實現(xiàn)產(chǎn)品價值等方面的作用不斷提升。在激烈的市場競爭面前，企業(yè)競爭優(yōu)勢構(gòu)建在于形成吸引和保留客戶的能力。當前，絕大多數(shù)生產(chǎn)制造企業(yè)需要依靠銷售人員來實現(xiàn)業(yè)績指標和戰(zhàn)略目標，作為消費者與企業(yè)溝通橋梁的銷售人員自然就成為了決定企業(yè)能否持續(xù)、健康成長的關(guān)鍵。因此，能否擁有一支駕馭市場、積極主動的銷售人員隊伍，最大程度激發(fā)其工作潛能，成為了企業(yè)人力資源管理工作的一項重

2、要挑戰(zhàn)。
　　本文在文獻研究的基礎(chǔ)上，運用內(nèi)容型理論、過程型激勵理論及行為矯正理論的基本原理，首先分析了行業(yè)銷售人員的內(nèi)涵、職業(yè)特點，明確了全文研究的主要內(nèi)容和思路；其次，從薪酬、福利、績效考核及職業(yè)生涯管理四個方面介紹了XG公司當前針對銷售人員所采取的激勵措施，為了進一步了解這些措施的效果特別是存在的問題，特設(shè)計了針對銷售人員激勵措施調(diào)研問卷，并根據(jù)調(diào)研問卷的結(jié)果發(fā)現(xiàn)了該公司存在著銷售人員薪酬福利激勵缺乏吸引力、激勵手段較為單一

3、、激勵方案缺乏層次性及激勵機制缺乏長期效應(yīng)等問題；然后，文章分析了這些問題產(chǎn)生的原因，并對XG公司銷售人員激勵措施方案進行優(yōu)化設(shè)計，具體包括以固定工資加績效工資為主的直接薪酬激勵，以固定福利項目加自助福利項目為主的間接薪酬激勵，銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展激勵、培訓激勵以及榮譽、參與激勵；最后，為確保XG公司銷售人員激勵方案的順利實施，文章提出了績效考核、管理制度、領(lǐng)導團隊和企業(yè)文化四個方面的保障措施。
　　銷售人員的激勵歷來是企業(yè)人力資