山東移動(dòng)棗莊分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、棗莊移動(dòng)公司是一家屬于通信行業(yè)的服務(wù)性企業(yè)，目前主營(yíng)語(yǔ)音通信、4G、WLAN、寬帶、集團(tuán)信息化產(chǎn)品等個(gè)人、家庭、集團(tuán)通信多種業(yè)務(wù)。在隨著通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)、用戶(hù)規(guī)模飽和的情況下，雖然棗莊移動(dòng)公司的市場(chǎng)占有率還居于領(lǐng)先地位，但是其市場(chǎng)行業(yè)份額不升反降，用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)緩慢。與此同時(shí)，早期市場(chǎng)發(fā)展時(shí)遺留下一些問(wèn)題成為了制約公司發(fā)展的屏障，其中代理渠道問(wèn)題是實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中面臨的最重要、且首要亟待于解決的一個(gè)問(wèn)題。棗莊移動(dòng)公司渠道的特殊性、重要性不僅

2、在于代辦渠道是公司目前體系最龐大的銷(xiāo)售通道;而且在于它直接接觸客戶(hù)、向客戶(hù)傳遞服務(wù)的通道。代辦渠道管理不善，一方面影響了市場(chǎng)的占有率，另一方面也會(huì)使移動(dòng)公司的服務(wù)質(zhì)量大打折扣并最終損壞公司的形象以及影響客戶(hù)對(duì)移動(dòng)公司的感知。目前，棗莊移動(dòng)代辦渠道隨著移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大、實(shí)名制入網(wǎng)的國(guó)家規(guī)定、以及用戶(hù)滿(mǎn)意度越來(lái)越難以滿(mǎn)足等趨勢(shì)，逐漸暴露出一些嚴(yán)重問(wèn)題，例如惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致入網(wǎng)門(mén)檻低、新增用戶(hù)數(shù)與凈增用戶(hù)數(shù)比例極低、代理商服務(wù)能力參差不齊等等。

3、這些問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始影響到棗莊移動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，所以渠道機(jī)構(gòu)改革對(duì)于棗莊移動(dòng)公司來(lái)說(shuō)是刻不容緩。
　　本文立足于以上棗莊移動(dòng)分公司的實(shí)際特點(diǎn)與背景，并結(jié)合棗莊通信行業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及未來(lái)可能發(fā)展變化，充分論證了移動(dòng)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型的必要性，在研究過(guò)程中查閱了大量的國(guó)內(nèi)外關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究，然后從實(shí)證的角度出發(fā)，分析了棗莊通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀(guān)環(huán)境、微觀(guān)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提出了棗莊移動(dòng)分公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)模型，最后并對(duì)模型方案的實(shí)際可