山東移動棗莊分公司營銷渠道轉型研究.pdf

1、棗莊移動公司是一家屬于通信行業(yè)的服務性企業(yè)，目前主營語音通信、4G、WLAN、寬帶、集團信息化產品等個人、家庭、集團通信多種業(yè)務。在隨著通信市場競爭日益激勵、用戶規(guī)模飽和的情況下，雖然棗莊移動公司的市場占有率還居于領先地位，但是其市場行業(yè)份額不升反降，用戶規(guī)模增長緩慢。與此同時，早期市場發(fā)展時遺留下一些問題成為了制約公司發(fā)展的屏障，其中代理渠道問題是實際營銷中面臨的最重要、且首要亟待于解決的一個問題。棗莊移動公司渠道的特殊性、重要性不僅

2、在于代辦渠道是公司目前體系最龐大的銷售通道;而且在于它直接接觸客戶、向客戶傳遞服務的通道。代辦渠道管理不善，一方面影響了市場的占有率，另一方面也會使移動公司的服務質量大打折扣并最終損壞公司的形象以及影響客戶對移動公司的感知。目前，棗莊移動代辦渠道隨著移動業(yè)務范圍的擴大、實名制入網(wǎng)的國家規(guī)定、以及用戶滿意度越來越難以滿足等趨勢，逐漸暴露出一些嚴重問題，例如惡性競爭導致入網(wǎng)門檻低、新增用戶數(shù)與凈增用戶數(shù)比例極低、代理商服務能力參差不齊等等。

3、這些問題已經開始影響到棗莊移動公司業(yè)務發(fā)展，所以渠道機構改革對于棗莊移動公司來說是刻不容緩。
　　本文立足于以上棗莊移動分公司的實際特點與背景，并結合棗莊通信行業(yè)市場的現(xiàn)狀以及未來可能發(fā)展變化，充分論證了移動公司營銷渠道轉型的必要性，在研究過程中查閱了大量的國內外關于營銷渠道的研究，然后從實證的角度出發(fā)，分析了棗莊通信市場營銷的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境，提出了棗莊移動分公司的營銷渠道轉型的機構模型，最后并對模型方案的實際可