M嬰幼兒營養(yǎng)品乳企一對一營銷策略研究.pdf

1、二十一世紀，隨著市場進一步擴張和深化，今天的企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭,消費者主體地位日益凸顯，買方市場個性化消費時代已形成。在買方市場條件下，品牌越來越多，商品的同質(zhì)性越來越強,商家廣告戰(zhàn)和價格促銷戰(zhàn)越演愈烈，加劇了大眾營銷商的價格戰(zhàn)，大眾營銷的路越走越窄。企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式。一對一營銷(One-To-One Marketing)理念,更為精準化營銷導(dǎo)向，讓企業(yè)能有效地應(yīng)對競爭。
　　本文將一對一營銷理念應(yīng)用在嬰幼兒乳

2、品企業(yè)的營銷戰(zhàn)略研究中，通過對企業(yè)外部環(huán)境即面臨諸多因素的營銷挑戰(zhàn)，內(nèi)部因素即二階段延用三階段時顧客流失率日趨增高問題闡述，強調(diào)一對一營銷策略在嬰幼兒乳企業(yè)實施必要性和緊迫性。論文集中圍繞著兩個問題展開研究：1)嬰幼兒營養(yǎng)品乳企應(yīng)該如何應(yīng)用一對一營銷策略？2)一對一營銷會為嬰幼兒營養(yǎng)品乳企帶來怎樣的營銷效果？研究基于一對一營銷理論、有效溝通理論和市場投資營銷回報理論為基礎(chǔ)，以M嬰幼兒營養(yǎng)品乳企為例，采用案例研究結(jié)合實地實驗研究方法，進行

3、一對一營銷實證研究。首先，目標顧客甄選界定在二階段轉(zhuǎn)三階段目標顧客。其次，設(shè)計控制組進行一對一營銷策略的實施效果比較研究。再次，通過設(shè)計對比組，用不同方式與顧客一對一營銷接觸互動，對不同模式的一對一營銷效果差異性分析和效果評估，探討建立有效溝通的一對一營銷策略模式。最后，確定什么類型的顧客更適合一對一營銷策略實施，并能獲得最佳營銷投入回報。
　　研究得出結(jié)論：1）一對一營銷策略M公司實施較控制組有顯著差異，可有效提升顧客延用率，維

4、護顧客忠誠度，增加顧客份額，即讓每個顧客銷售更多的產(chǎn)品上是更有效，收益也更好。2）不同模式一對一營銷策略在M公司實施中，溝通信息和與顧客互動模式不同效果存在顯著差異。溝通信息設(shè)計需要建立在對顧客需求和購買動機的深入了解之上。傾聽并能理解顧客的互動溝通模式較單方性傳遞所達到的效果更具優(yōu)勢，通過提升溝通效率有效提升顧客延用率，增加顧客份額和獲得較佳的收益。3）根據(jù)顧客的潛在盈利性和忠誠度將M乳企二轉(zhuǎn)三階段的顧客進行分類，對轉(zhuǎn)階段原使用M牌顧