建設(shè)銀行開(kāi)封市支行大客戶營(yíng)銷的對(duì)策研究.pdf

1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融業(yè)得以迅速發(fā)展，國(guó)家也逐步放開(kāi)對(duì)金融的管制，一大批商業(yè)銀行紛紛建立，在這種背景下銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也逐步激烈起來(lái)，一些原有國(guó)有銀行再依靠原有的壟斷式運(yùn)營(yíng)模式難以實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，甚至?xí)绊懙阶陨淼拇胬m(xù)。在逐步開(kāi)放的金融市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行之間對(duì)高端客戶的爭(zhēng)奪成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。高端客戶創(chuàng)造了銀行大部分的利潤(rùn)，因此管理好大客戶，能夠長(zhǎng)期留住大客戶，這對(duì)于銀行的經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，同時(shí)這也是銀行在與其他相競(jìng)爭(zhēng)的同業(yè)銀行相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

2、勢(shì)之所在，因此本文就建設(shè)銀行開(kāi)封市支行的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略展開(kāi)研究，希望能夠以點(diǎn)帶面，對(duì)我國(guó)銀行業(yè)大客戶管理水平的提升有所幫助。
　　大客戶營(yíng)銷作為商業(yè)銀行客戶營(yíng)銷的新模式，已成為當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的熱點(diǎn)。國(guó)外關(guān)于大客戶營(yíng)銷的研究剛剛起步，還沒(méi)有形成系統(tǒng)的理論體系，尤其在商業(yè)銀行領(lǐng)域的研究雖倍受關(guān)注，也僅停留在可行性分析及一般性措施研究方面，缺乏對(duì)實(shí)際應(yīng)用的指導(dǎo)性。本人深感大客戶營(yíng)銷對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)之重要，從事大客戶營(yíng)銷方案的系統(tǒng)研究工作之必要。

3、
　　本文運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和客戶關(guān)系管理理念，通過(guò)認(rèn)真分析建設(shè)銀行開(kāi)封市支行所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及自身競(jìng)爭(zhēng)能力，提出大客戶營(yíng)銷具體對(duì)策。實(shí)施大客戶營(yíng)銷，首先以客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度為依據(jù)。正確識(shí)別大客戶。關(guān)鍵在于以客戶細(xì)分為切入點(diǎn)，實(shí)施差異化營(yíng)銷服務(wù)。重點(diǎn)在于以提高客戶自身價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，鞏固大客戶的忠誠(chéng)度。進(jìn)一步指出實(shí)施大客戶營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，認(rèn)為確立全員的大客戶營(yíng)銷理念是成功的先導(dǎo)，營(yíng)造以客戶為中心的企業(yè)文化是成功的保障，調(diào)整組織結(jié)

4、構(gòu)和重組工作流程是實(shí)施大客戶營(yíng)銷的必然要求，提供信息技術(shù)支持是提升大客戶營(yíng)銷水平的重要手段。并從工作實(shí)踐中深刻體會(huì)到為每一個(gè)大客戶量身定制具體的營(yíng)銷方案是成功實(shí)施大客戶營(yíng)銷的必要條件。
　　通過(guò)本文的研究，探索了我國(guó)在社會(huì)主義初級(jí)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，在金融體制改革不斷推動(dòng)的背景下，原有的國(guó)有銀行如何改進(jìn)以往的大客戶營(yíng)銷模式使其能適應(yīng)當(dāng)前銀行業(yè)發(fā)展的需要。通過(guò)本文的研究，進(jìn)一步豐富完善了銀行業(yè)大客戶營(yíng)銷理論體系，同時(shí)本文的研究也將對(duì)進(jìn)一