X跨國藥企CRM系統(tǒng)閉環(huán)營銷策略研究.pdf

1、X跨國藥企跨國藥企CRM系統(tǒng)閉環(huán)營銷策略研究系統(tǒng)閉環(huán)營銷策略研究ResearchonClosedLoopMarketingofXMultinationalPharmaceuticalBasedontheCustomRelationshipManagementSystem專業(yè)：工商管理研究生：田宇指導(dǎo)老師：南國芳教授天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部二零一五年五月中文摘要中文摘要2013年知名跨國制藥公司葛蘭素史克（GSK）被爆出涉嫌嚴(yán)重商業(yè)賄賂。各

2、路媒體評(píng)論再一次將制藥企業(yè)，特別是跨國制藥企業(yè)推上輿論的風(fēng)口浪尖。制藥企業(yè)一些不規(guī)范的經(jīng)銷處方藥的模式遭受到嚴(yán)重質(zhì)疑。同時(shí)，基藥招標(biāo)藥品降價(jià)等國家政策復(fù)雜性多樣性無疑更加推動(dòng)了醫(yī)藥行業(yè)促銷模式發(fā)生根本性變化。越來越多的制藥企業(yè)開始意識(shí)到，學(xué)術(shù)推廣道路才是維持制藥企業(yè)長期穩(wěn)定健康發(fā)展的唯一途徑。放眼全球，各行業(yè)的營銷觀念都在發(fā)生本質(zhì)的變化，從最初的“產(chǎn)品為王”的傳統(tǒng)營銷理念逐漸向“客戶至上”轉(zhuǎn)變?？鐕扑幤髽I(yè)作為行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)跑者，在研發(fā)創(chuàng)

3、新產(chǎn)品的同時(shí)，更是在較早時(shí)期就在醫(yī)藥營銷關(guān)系中建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，利用信息技術(shù)整合客戶資源，提高銷售團(tuán)隊(duì)推廣活動(dòng)的有效性，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理銷售團(tuán)隊(duì)，密切關(guān)注客戶需求的目的。X制藥企業(yè)作為眾多跨國制藥企業(yè)中的一員，決定積極應(yīng)對競爭環(huán)境和國家政策的復(fù)雜多變，吸取行業(yè)內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在充分發(fā)揮先進(jìn)移動(dòng)終端設(shè)備優(yōu)勢的基礎(chǔ)上完善現(xiàn)有CRM系統(tǒng)，根據(jù)產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)具有很強(qiáng)互動(dòng)性的電子推廣資料(EDA)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥代表在拜訪過程中將產(chǎn)品營銷關(guān)鍵信息

4、進(jìn)行傳遞的同時(shí)，還能夠及時(shí)獲取并記錄客戶的反饋，使得公司相關(guān)部門定期得到反饋并據(jù)此對產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對客戶的精細(xì)管理和對市場的密切關(guān)注。最后在相關(guān)制度的保障下完成實(shí)施閉環(huán)營銷策略。本文首先介紹了理論研究的背景，目的以及國內(nèi)外相關(guān)研究和應(yīng)用現(xiàn)狀。隨后分析了全球及中國醫(yī)藥市場大環(huán)境，列舉出跨國制藥企業(yè)面對的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。特別強(qiáng)調(diào)，基于移動(dòng)互聯(lián)的數(shù)字營銷已逐漸深入制藥企業(yè)的營銷活動(dòng)當(dāng)中。第三章介紹了藥品營銷的特點(diǎn)以及CRM系統(tǒng)在跨國制

5、藥企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀。第四章首先使用SWOT分析法，對X制藥企業(yè)實(shí)施閉環(huán)營銷策略進(jìn)行分析，然后指出現(xiàn)有單向營銷策略的不足之處，根據(jù)與行業(yè)資深專家調(diào)研確定完善的閉環(huán)營銷方案；然后以X公司P產(chǎn)品為例設(shè)計(jì)閉環(huán)營銷電子推廣資料同時(shí)對實(shí)施閉環(huán)營銷的目標(biāo)客戶類型進(jìn)行篩選。第五章提出閉環(huán)營銷得以實(shí)施所需要的制度，資源和組織方面的保障建議。全文的末尾總結(jié)了X制藥企業(yè)閉環(huán)營銷實(shí)施經(jīng)驗(yàn)并且對未來制藥企業(yè)數(shù)字營銷前景進(jìn)行展望。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：閉環(huán)營銷；跨國制藥企業(yè)