全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下宿遷電信公司銷(xiāo)售渠道策略研究.pdf

1、隨著3G通信的日漸成熟，4G通信的日益臨近，外部行業(yè)的壓力沖擊著電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)。移動(dòng)業(yè)務(wù)逐步占據(jù)電信業(yè)務(wù)收入的重要地位，中國(guó)電信真正步入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)期。如何更好的適應(yīng)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展需要，建立與全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)相適應(yīng)的渠道體系，成為宿遷電信營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵，因此，如何建立有效的銷(xiāo)售渠道成為宿遷電信面臨的最主要問(wèn)題。
　　本文運(yùn)用專(zhuān)題研究的方法，以全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)為研究視角，以銷(xiāo)售渠道等相關(guān)理論為研究基礎(chǔ)，

2、以宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展情況為依據(jù)，對(duì)宿遷電信在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下銷(xiāo)售渠道進(jìn)行全面剖析，在對(duì)渠道建設(shè)影響因素分析的基礎(chǔ)上，提出宿遷電信必須根據(jù)中國(guó)電信集團(tuán)公司全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道總體戰(zhàn)略定位，以自有渠道和合作渠道為主，其它代辦渠道為輔，建立扁平化的渠道管理體系，從與盈利能力、客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)特性、業(yè)務(wù)特征以及用戶(hù)品牌相匹配幾個(gè)方面構(gòu)建全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道的建議，并提出推進(jìn)渠道組合，提升實(shí)體渠道、壯大直銷(xiāo)渠道、推廣電子渠道、發(fā)展社會(huì)渠道的渠道策略保障措施。<

3、br>　　論文共分為六章。研究?jī)?nèi)容如下:第一章緒論，簡(jiǎn)述本文研究的意義及背景，研究現(xiàn)狀及研究?jī)?nèi)容與路線;第二章相關(guān)理論回顧，概述銷(xiāo)售渠道理論，作為本文研究的理論基礎(chǔ);第三章是宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，首先概述宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，然后根據(jù)宿遷電信現(xiàn)狀概括宿遷電信的渠道現(xiàn)狀，并在此基礎(chǔ)上提出宿遷電信銷(xiāo)售渠道存在的問(wèn)題，包括渠道覆蓋不足，渠道銷(xiāo)售能力有限，渠道定位不明確，渠道沖突等;第四章是宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)期渠道環(huán)境

4、分析，主要分析運(yùn)營(yíng)渠道的宏觀環(huán)境，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，作為下文渠道建設(shè)的基礎(chǔ);第五章是宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道建設(shè)策略，首先根據(jù)渠道內(nèi)外部環(huán)境分析全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道競(jìng)爭(zhēng)定位和客戶(hù)定位，然后提出宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道策略，包括渠道與客戶(hù)價(jià)值相匹配，渠道與客戶(hù)特性相匹配，渠道與業(yè)務(wù)特征相匹配以及渠道與用戶(hù)品牌相匹配，渠道與盈利能力相匹配;最后從直銷(xiāo)渠道、實(shí)體渠道、社會(huì)渠道和電子渠道四個(gè)方面提出宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道實(shí)施的保障措施;最后是總結(jié)與