全業(yè)務運營下宿遷電信公司銷售渠道策略研究.pdf

1、隨著3G通信的日漸成熟，4G通信的日益臨近，外部行業(yè)的壓力沖擊著電信運營商的市場。移動業(yè)務逐步占據(jù)電信業(yè)務收入的重要地位，中國電信真正步入全業(yè)務運營時期。如何更好的適應市場持續(xù)發(fā)展需要，建立與全業(yè)務運營相適應的渠道體系，成為宿遷電信營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點。渠道競爭力是維持行業(yè)領導者地位的關鍵，因此，如何建立有效的銷售渠道成為宿遷電信面臨的最主要問題。
　　本文運用專題研究的方法，以全業(yè)務運營為研究視角，以銷售渠道等相關理論為研究基礎，

2、以宿遷電信全業(yè)務運營發(fā)展情況為依據(jù)，對宿遷電信在全業(yè)務運營下銷售渠道進行全面剖析，在對渠道建設影響因素分析的基礎上，提出宿遷電信必須根據(jù)中國電信集團公司全業(yè)務運營渠道總體戰(zhàn)略定位，以自有渠道和合作渠道為主，其它代辦渠道為輔，建立扁平化的渠道管理體系，從與盈利能力、客戶價值、客戶特性、業(yè)務特征以及用戶品牌相匹配幾個方面構(gòu)建全業(yè)務運營渠道的建議，并提出推進渠道組合，提升實體渠道、壯大直銷渠道、推廣電子渠道、發(fā)展社會渠道的渠道策略保障措施。<

3、br>　　論文共分為六章。研究內(nèi)容如下:第一章緒論，簡述本文研究的意義及背景，研究現(xiàn)狀及研究內(nèi)容與路線;第二章相關理論回顧，概述銷售渠道理論，作為本文研究的理論基礎;第三章是宿遷電信全業(yè)務運營銷售渠道現(xiàn)狀及存在的問題，首先概述宿遷電信全業(yè)務運營現(xiàn)狀，然后根據(jù)宿遷電信現(xiàn)狀概括宿遷電信的渠道現(xiàn)狀，并在此基礎上提出宿遷電信銷售渠道存在的問題，包括渠道覆蓋不足，渠道銷售能力有限，渠道定位不明確，渠道沖突等;第四章是宿遷電信全業(yè)務運營時期渠道環(huán)境

4、分析，主要分析運營渠道的宏觀環(huán)境，行業(yè)競爭環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，作為下文渠道建設的基礎;第五章是宿遷電信全業(yè)務運營渠道建設策略，首先根據(jù)渠道內(nèi)外部環(huán)境分析全業(yè)務運營渠道競爭定位和客戶定位，然后提出宿遷電信全業(yè)務運營渠道策略，包括渠道與客戶價值相匹配，渠道與客戶特性相匹配，渠道與業(yè)務特征相匹配以及渠道與用戶品牌相匹配，渠道與盈利能力相匹配;最后從直銷渠道、實體渠道、社會渠道和電子渠道四個方面提出宿遷電信全業(yè)務運營渠道實施的保障措施;最后是總結(jié)與