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文檔簡介
1、隨著3G通信的日漸成熟,4G通信的日益臨近,外部行業(yè)的壓力沖擊著電信運(yùn)營商的市場。移動業(yè)務(wù)逐步占據(jù)電信業(yè)務(wù)收入的重要地位,中國電信真正步入全業(yè)務(wù)運(yùn)營時期。如何更好的適應(yīng)市場持續(xù)發(fā)展需要,建立與全業(yè)務(wù)運(yùn)營相適應(yīng)的渠道體系,成為宿遷電信營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。渠道競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵,因此,如何建立有效的銷售渠道成為宿遷電信面臨的最主要問題。
本文運(yùn)用專題研究的方法,以全業(yè)務(wù)運(yùn)營為研究視角,以銷售渠道等相關(guān)理論為研究基礎(chǔ),
2、以宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營發(fā)展情況為依據(jù),對宿遷電信在全業(yè)務(wù)運(yùn)營下銷售渠道進(jìn)行全面剖析,在對渠道建設(shè)影響因素分析的基礎(chǔ)上,提出宿遷電信必須根據(jù)中國電信集團(tuán)公司全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道總體戰(zhàn)略定位,以自有渠道和合作渠道為主,其它代辦渠道為輔,建立扁平化的渠道管理體系,從與盈利能力、客戶價值、客戶特性、業(yè)務(wù)特征以及用戶品牌相匹配幾個方面構(gòu)建全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道的建議,并提出推進(jìn)渠道組合,提升實(shí)體渠道、壯大直銷渠道、推廣電子渠道、發(fā)展社會渠道的渠道策略保障措施。<
3、br> 論文共分為六章。研究內(nèi)容如下:第一章緒論,簡述本文研究的意義及背景,研究現(xiàn)狀及研究內(nèi)容與路線;第二章相關(guān)理論回顧,概述銷售渠道理論,作為本文研究的理論基礎(chǔ);第三章是宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營銷售渠道現(xiàn)狀及存在的問題,首先概述宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀,然后根據(jù)宿遷電信現(xiàn)狀概括宿遷電信的渠道現(xiàn)狀,并在此基礎(chǔ)上提出宿遷電信銷售渠道存在的問題,包括渠道覆蓋不足,渠道銷售能力有限,渠道定位不明確,渠道沖突等;第四章是宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營時期渠道環(huán)境
4、分析,主要分析運(yùn)營渠道的宏觀環(huán)境,行業(yè)競爭環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境,作為下文渠道建設(shè)的基礎(chǔ);第五章是宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道建設(shè)策略,首先根據(jù)渠道內(nèi)外部環(huán)境分析全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道競爭定位和客戶定位,然后提出宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道策略,包括渠道與客戶價值相匹配,渠道與客戶特性相匹配,渠道與業(yè)務(wù)特征相匹配以及渠道與用戶品牌相匹配,渠道與盈利能力相匹配;最后從直銷渠道、實(shí)體渠道、社會渠道和電子渠道四個方面提出宿遷電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道實(shí)施的保障措施;最后是總結(jié)與
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